Что он собой представляет?
Это метод обработки данных о базе клиентов. Вы собираете информацию, делите свою аудиторию на группы и формируете для них уникальный сценарий взаимодействия.
Основой этой стратегии являются знания о потенциальных и текущих клиентах. Вы копите их в CRM-системе, а потом собственноручно делаете персональные предложения для более эффективного продвижения товаров и услуг.
Претворять сценарии в жизнь можно вручную и автоматически. Для этой цели следует установить специальный софт. Ее выбор определяется видом каналов, с помощью которых вы контактируете с клиентами. Цель мероприятия – побудить человека совершить покупку продукции или заказ услуги.
Виды
- Активационный. Представляет собой материальную стимуляцию для совершения покупки, к примеру, бонусы, акции или скидки. Данный тип продвижения позволяет уйти конкуренции в плане цены, хотя и требует определенных денежных вложений.
- Информационный. Включает в себя совершения допродаж и повторную реализацию действующим клиентам, например, увеличение периода действия тарифа. Для этого необходимо:
- рассказать всем о новейших товарах;
- получить фидбэк и закрыть все возражения;
- рассказать о том, как пользоваться продукцией.
Принцип действия
Данный маркетинг ориентируется на привлечение, реализацию и информирование. Какая цель нужна – все индивидуально в каждом конкретном случае.
Какие шаги следует совершить? Перечислим их:
- собрать информацию о клиентах по входящим звонкам и оформленных заявок;
- сегментировать по заданным показателям, например, разделить на бизнесменов, фрилансеров и маркетологов;
- разработать для каждой определенной ситуации свой сценарий;
- запустить его;
- выстроить обратную коммуникацию.
Примеры коммуникаций
- Как связаться с клиентом, когда он больше всего хочет этого. Сервис amoCRM содержит супермаркет партнерских интеграций, расширяющих функционал системы. Среди них присутствует B2B Family. Он действует следующим образом: специалисту приходит оповещение тогда, когда пользователь открывает на почте презентацию.
- Что сделать, чтобы сообщение не было проигнорировано. В том же кейсе нужно настроить автоматическую отправку SMS, например, со следующим содержимым: «Добрый день, {ИМЯ}! На Вашу почту {E-MAIL} отправлена презентация франшизы LensVens. Из презентации Вы узнаете как уже через месяц выйти на доход 150 000 руб/мес».
- Как совершить обработку заявок с квиз-лендингов.
Клиенту предлагается ответить на некоторые вопросы:
При отправке заявки с ответами клиент получает несколько предложений и выбирает из них наиболее подходящее.
Затем на почту поступают ответы в таком виде:
А вот так выглядит запись свежей заявки:
Условия и ограничения
CRM-маркетинг подойдет, если:
- нет личного общения со специалистами;
- вложения в коммуникацию окупаются благодаря ценности клиента;
- существует возможность сбора информации.
Ограничения, которые есть:
- нужно регулярно делать клиентскую базу актуальной;
- требуются постоянные затраты;
- получить точный анализ результативности коммуникаций крайне трудно;
- для получения прибыли придется ждать не менее полугода.
Как применять для прогнозирования
Существует калькулятор, с помощью которого вычисляется финансовая отдача от вложений и отвечает на вопрос, куда лучше инвестировать деньги, если принять во внимание всю нюансы бизнеса. В итоге вы получите показатели продвижения, размер выручки и результативность всей кампании.
Вот воронка продаж по данным из CRM:
С ее помощью можно узнать «узкие» места, за счет которых возможно дальнейшее развитие.
