Каким образом можно понять, что клиент ваш?
Чтобы сделать потенциальному клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться, необходимо понять, в чем конкретно его нужда и что может побудить его сделать у вас заказ или совершить покупку. Для этой цели следует грамотно составлять портреты целевой аудитории.
К ней относятся все лица, в той или иной мере проявившие интерес к вашему товару или услуге, а также те, кто еще не слышал о вашем существовании, но кому будет необходимо ваше предложение. Но, на самом деле, это слишком общее представление. На деле же следует находить детали, на которых следует акцентировать внимание при описании плюсов продукции.
Для подробного изучения ЦА нужно составить собирательный образ клиента. Он состоит из личной характеристики, потребностей, мотивации, различных ограничений и особенностей восприятия. Необходимо узнать, какую деятельность ведет клиент, какие задачи решает и так далее.
Если провести подробный анализ всех этих моментов, вероятность повышения конверсии значительно возрастает. В итоге вы получите список лиц с различными потребностями – это и будет картой персонажей, или портретом целевой аудитории.
С помощью портретирования можно:
- находить и принимать в расчет общие ценности ЦА;
- формировать текст рекламы таким образом, чтобы каждый человек в отдельности ощущал, что вы обращаетесь именно к нему;
- выбирать самые оптимальные каналы для продвижения.
Какие данные потребуется?
По сути, нет определенного списка параметров. Перечислим только основные из них:
- возраст и половая принадлежность;
- местоположение клиента;
- уровень финансовой обеспеченности;
- образование;
- семейное положение;
- хобби;
- страхи и опасения.
Данная информация поможет выяснить:
- чем может быть полезно ваше предложение;
- каким образом потребитель будет его использовать;
- какие условия являются для него приемлемыми;
- что побуждает человека обращаться к вам;
- чего клиент ждет от продукции или услуги.
Еще будет полезно проанализировать поведение и слова клиента, чтобы понять, что ему действительно нужно и что заставило его обратиться к вам.
Источники данных о целевой аудитории
-
Логи онлайн-чатов.
Здесь вы можете узнать настоящее мнение людей, которые хотят приобрести товар или заказать услугу. Посмотрите, что они говорят и что их больше всего интересует.
-
Перечень первичных входящих звонков.
Проанализируйте обращения потенциальных клиентов и обратите внимание, как они формулируют свои вопросы, и какие возражения у них есть – это даст возможность отследить логику в принятии решения.
-
Обзоры и отзывы.
Представляют собой социальные доказательства, с помощью которых можно собирать данные для изучения аудитории.
Существуют специализированные ресурсы. Например,Otzovik.com:
Красным цветом помечены пункты, которые настоящий клиент выделил для себя, как самые важные.
-
Социальные сети, блоги и форумы.
Тут можно найти впечатления о приобретениях – все честно и без предвзятости.
Проанализируйте страницы компаний-конкурентов в социальных сетях – там есть вопросы, которые могут узнать, чего хотят клиенты и что им не нравится. Есть специальные сервисы мониторинга, с помощью которых можно отследить упоминания о вашей фирме. Читайте мнения ваших сторонников и хейтеров.
-
Статистика по аналогичным запросами Яндекс Wordstat.
Одна из особенностей сервиса – это возможность понять, что очень важно для целевой аудитории:
Следующий пример помогает понять, как и для кого продвинуть курсы английского языка, а также с какой целью люди хотят изучать его и каким способом.
-
Фейсбук.
В менеджере объявлений зайдите в «Статистику аудитории» и осуществите выбор необходимой информации. К примеру, можно просмотреть демографию российских посетителей Фейсбук, которым интересен английский язык.
Получим диаграммы по возрасту и половой принадлежности:
И другие параметры:
Данные диаграммы позволяют изучать ЦА конкурентов.
Еще существует «Стиль жизни». Но такую диаграмму получится построить, только если в разделе «Местонахождение» есть один из вариантов — Соединенные Штаты Америки.
-
Google Trends.
С помощью этого инструмента можно увидеть, когда именно и где растет спрос на ту или иную услугу. Посмотрите в Google Trends, чтобы быть в курсе о реальном положении дел.
Перечисленные источники откроют вам глаза на то, что важно клиентам прежде всего. Также полагайтесь на личный опыт и принимайте в расчет все возможные детали портрета.
Создание карты персонажей
Разделите аудиторию на сегменты и объясните, какие проблемы сможет решить человек при обращении к вам. В качестве примера приведем курсы английского языка. Для чего они нужны – все зависит от каждого в отдельности. Ниже приведем четырех персонажей и предположим, какие выгоды они получат.
-
Ученики
Как правило, школьники не очень трудолюбивы, их нелегко усадить за уроки. Наиболее заинтересованы в обучении их родители. Рассмотрим семью с невысокой степенью дохода и двумя-тремя детьми. Родители хотят, чтобы курсы помогли детям повысить уровень знаний, но в то же время они опасаются, что дети не смогут усвоить большой объем информации за короткий период времени.
-
Мечтатели
Это люди от двадцати до тридцати лет – студенты и представители творческих профессий. Их доход выше среднего. Они хотят изучать курсы, чтобы выучить язык и переехать на постоянное место жительства.
-
Карьеристы
Это, в основном, представительницы прекрасного пола не старше сорока пяти лет, имеющие высшее образование. Они устремлены на построение карьеры, трудолюбивы и готовы учиться.
-
Любители путешествовать
Это мужчины и женщины, которые не состоят в браке с высоким уровнем дохода. Они много ездят по миру и по этой причине хотят без проблем общаться с людьми на английском языке.
Надеемся, теперь вы поняли, как создать портрет целевой аудитории, и какие моменты нужно учитывать.
