Что она собой представляет?
По сути, DIGITAL-стратегия – это ответ на вопрос: каким образом бизнес может выиграть при использовании современных технологий и информации? Для достижения определенных целей, необходимо осознавать, кому, что и в какое время предлагать. Также следует понимать, чем может быть полезно ваше предложение целевой аудитории.
Представьте, что вы решили продвинуть продукцию или услугу на рынке, где раньше никогда не были. Соответственно, вы не знаете ни конкурентов, ни потенциальных покупателей.
Во-первых, выясните, в какой степени актуально ваше мероприятие. Также позаботьтесь обо всем мелочах, чтобы не оказаться в проигрыше. Для этого дайте ответы на такие вопросы:
- что получит потребитель, по какой стоимости, как и где он узнает о вас;
- кому ваше предложение будет наиболее полезно;
- в чем преимущества конкурентов;
- есть ли у вас слабые стороны и как сделать себя лучше.
Чтобы поставить перед собой цели, следует знать:
- сколько вложений требует продукция;
- необходимые затраты;
- цена каждого вида услуг в отдельности;
- рентабельность.
Что получит клиент?
Вы создаете перечень стратегий, подбирая оптимальную для каждого элемента в отдельности.
- Тактика по продукту. У каждого бизнеса есть несколько этапов развития. Во время начала работы советуем применять адаптивную модель. Особенно это актуально для малого бизнеса. Предположим, существует определенная продукция, и вам необходимо в короткие сроки понять, той ли аудитории вы ее предлагаете и грамотно ли составлено предложение. Если востребованность маленькая, то следует поменять продукт и позиционирование. Если же план продаж выполняется, то можно расширяться. Когда вы захватите конкретную долю рынка, поддерживайте постоянные показатели продаж и следите за конкурентами – это модель удержания. Для того, чтобы понять особенности продукта, ответьте на следующие вопросы:
- что помогает решить ваше предложение;
- что побуждает клиента сделать заказ;
- за счет каких средств продукт решает задачу;
- какими особенностями обладает продукт;
- какие есть условия и ограничения;
- какой категории граждан доступно ваше предложение.
- Тактика образования цен. Есть три варианта:
- цена ниже среднерыночной – если вы имеете невысокие издержки на оказание услуг и производство товаров, а снижение стоимости не пойдет вам в ущерб, снизьте цены специально для привлечения целевой аудитории;
- среднерыночная цена – ориентируйтесь на цены компаний-конкурентов;
- цена выше средней – смотрите на премиум-сегмент.
- Тактика сбыта. Если речь идет о физических товарах, то путь продукции от производителя до магазина имеет прямое отношение к каналу и интенсивности распределения. С онлайн-продажами все гораздо проще. Но только дело в том, что клиент, помимо ваших объявлений, видит еще и рекламу конкурентов. Чтобы привлечь к себе внимание, придется находить новые хитрости.
- Тактика продвижения. Для реализации физических товаров вы выбираете сами, привлекать ли к этому дистрибьюторов и для мотивации предлагать им скидки (push-стратегия) или все выполнять своими силами (pull-стратегия). Второй вариант предполагает использование обычной рекламы, PR, личных продаж, прямого маркетинга и других BTL-активности. Для привлечения клиентов применяйте акции, рассылки по электронной почте и SMS, онлайн-конференции и прочее.
- Улучшенная модель 7P. Предположим, разные компании предлагают одни и те же товары и услуги по одинаковым ценам. Что сделать, чтобы привлечь клиентов на свою сторону? В этом могут помочь:
- People (сотрудники фирмы) — манера общения с клиентами, оперативность ответа, полнота информации;
- Process (процесс, сервис) — оперативность доставки, способность следить за передвижением заказа;
- Physical Evidence (социальные доказательства + окружение, атмосфера). Социальными доказательствами являются обзоры и отзывы целевой аудитории, помогающие в принятии решения о совершении заказа. Имеет большое значение, как что говорят о вашем предложении блогеры, а также мнения в новостных обзорах.
Кто является вашим клиентом?
Об изучении ЦА уже говорилось в других статьях. Также в них была речь о том, на какие источники следует обращать внимание прежде всего.
По каким причинам люди идут к конкурентам?
Тут необходимо, в первую очередь, узнать все типы альтернатив – также и компаний, которые не являются прямыми конкурентами, даже если у вас есть новое предложение, которое помогает в решении конкретной задачи.
Наиболее актуально для только что открытого бизнеса. В качестве примера приведем службы доставки спортивного питания. Здесь главная конкуренция не между ними, а между альтернативными вариантами – кафе, закусочные, домашняя пища.
Чтобы понять причину, почему клиенты уходят к конкуренту, следует обратить внимание на собственные недоработки, цены, которые вы предлагаете, качество обслуживания и прочее.
Как справиться с конкуренцией?
-
Разделение клиентов на группы
Выявите, какие потребности есть у людей, что для них ценно большего всего. Как делить клиентов, решите самостоятельно. Вот самые распространенные методы сегментации:
- по лицам (кто именно обратится к вам);
- по виду товара или услуги (что конкретно вы предлагаете);
- по принципу jobs-to-be done (один и тот же товар приобретают разные персонажи).
В качестве примера приведем туристическую фирму. Ее ЦА можно разделить на группы:
- молодые супруги – путевка в экзотические страны, в которую все включено;
- семьи с детьми – туры, которые будут интересны как для детей, так и для взрослых;
- люди старше сорока пяти лет – поездки с минимальным риском в востребованные среди туристов страны.
А вот пример автосервиса:
Причины, по которым люди обращаются в автомобильные сервисы, могут быть разными:
- автомобиль разбился;
- технические неполадки;
- машину необходимо привести в должный вид для последующей реализации;
- нужно пройти техническое обслуживание;
- есть необходимость сделать тюнинг.
Затем все сегменты следует описать в соответствии со следующим планом:
- отметить причины принятия решения;
- узнать опасения клиентов;
- выяснить, каким образом вы будете решать задачу;
- определить выгоды потребителя;
- проанализировать предложения конкурентов.
Приведем пример по сегменту «Технические неполадки»:
Аналогичные действия совершим и с остальными сегментами и устраним возможные проблемы при работе с ними.
-
Позиционирование услуги или товара
Есть такие варианты:
- по особым факторам, на которые ориентируются разные категории граждан;
- по преимуществам предложения;
- по дополнительным потребностям людей.
К примеру, некоторые персонажи посещают курсы английского языка не для повышения уровня образования, а просто ради того, чтобы пообщаться с другими людьми. Получается, такой аудитории важна моральная обстановка на занятиях, отношение к ним преподавателя, состав группы и прочее.
Вернемся к примеру автомобильного сервиса.
На главной странице разместим:
Здесь ярко демонстрируется, что автосервис работает честно, в нем можно как приобрести запасные части, так и отремонтировать автомобиль – все в одном месте.
План создания тактики маркетинга
Выходит, стратегия состоит из следующего:
- маркетинговый комплекс из семи элементов;
- портрет потребителей;
- анализ конкуренции;
- разделение клиентов на группы;
- позиционирование.
Надеемся, предоставленный материал оказался для вас полезным.
