Любой блокчейн-стартап «мечтает» прийти к формированию самоподдерживающейся системы. Для любой системы нужен двигательный ресурс. В системах на блокчейне таким ресурсом является криптовалюта. Чтобы собрать деньги на эмиссию собственной валюты, проводят ICO (initial coin offering). Существуют разные точки зрения относительно цели ICO. Кто-то говорит, что она нужна для формирования комьюнити, другие – что она нужна только для привлечения средств любой ценой. Но ICO – это всего лишь точка попадания ресурса в систему, которая на дальнейшее развитие системы не сильно влияет. Потому что от всей деятельность после ICO больше зависит, будет ли работать система или прекратит свое существование.
Резюме – сама по себе ICO не является каким-то важным критерием в оценке перспектив системы.
Систему получится раскрутить только после того, как вы создадите эффект снежного кома.
По перед тем, как запустить этот «ком» и превратить его в лавину, вам предстоит огромная работа по его созданию: создание проекта, поиск вариантов позиционирования, подбор команды, привлечение эдвайзеров. Ценность последних в том, что они способны вовлечь в ваш проект крупных инвесторов. А с крупными инвесторами привлекается и сообщество, благодаря которому ваша система в дальнейшем сможет функционировать.
Тонкости привлечения эдвайзеров
Каких-то 100% методов привлечения эдвайзеров на рынке криптовалют не может быть по определению, потому что сам рынок новый и выделить здесь какие-то тенденции сложно. Самая распространенная рекомендация – искать существующие проекты и писать их эдвайзерам. Но срабатывает она редко, потому что серьезные эдвайзеры откажутся, потому что работают с собственными проектами. А те, кто согласятся, рассчитывают на щедрую оплату без каких-либо гарантий взамен. Более реальный совет – потратиться на директ-маркетинг, то есть, лично встречаться с эдвайзерами.
Чтобы произвести на эдвайзера впечатления нужно, чтобы:
- предлагаемое решение касалось блокчейна;
- команда состоит из компетентных специалистов;
- в основе вашего проекта должна лежать уникальная идея;
- у вас лично есть юридическое или экономическое образование;
- также желательно наличие работающего бизнеса или прототипа.
При наличии всего перечисленного вы можете рассчитывать на помощь эдвайзера в доработке токена, решении вопросов правового поля, подготовке Whitepaper. Он также может рассказать об особенностях рынка.
Whitepaper. Это главный документ блокчейн-стартапа, в котором прописаны основные обязательства. Состоит он из трех основных частей:
- происхождение проекта – из чего вырос или как появился проект. Здесь описывается задача, которую помогает решить проект, а также механика этого решения и обоснование рыночной целесообразности;
- план действий;
- для чего нужен токен.
Правовой статус. Помимо всего перечисленного эдвайзер также должен провести для вашего токена тест Хауи. То есть, определить, есть ли у него 4 признака ценных бумаг. Если обнаруживается, что токен приравнивается к ценным бумагам, его правовой статус повышается, а вместе с тем появляется целый ряд дополнительных обязательств. Зато он будет более защищенным и более привлекательным для крупных инвесторов.
Экономика токена. В процессе работы эдвайзер также смотрит на экономику токена. И если не находит поводов для роста, понимает, что цель команды – просто собрать денег. С такими командами эдвайзер может запросто попрощаться.
Рынок. И без эдвайзера понятно, что серьезные инвестиции в проект можно получить только если он будет приносить прибыль. Крупные инвесторы никогда не вложатся в проект, если не увидят прозрачной и понятной его экономики. Цель всех инвесторов – вложить деньги на этапе развития проекта, чтобы к моменту выхода токена на биржу его стоимость выросла и позволила увеличить вложения.
Как привлечь крупных инвесторов
Обычно около половины средств на ICO приходит от крупных инвесторов: криптоинвестиционных фондов, венчурных инвесторов, бизнес-ангелов (помогают проектам на ранних этапах развития). Определенное количество венчурных фондов готовы работать с ICO. Они хотят от вас четких объяснений: что за проект, какого числа и во сколько вы выйдете на биржу и сколько они смогут получить, если вложатся в вас на самом раннем этапе.
Фондов не так много по всему миру, все они известны и базируются, как правило, в Китае, в Штатах и в Европе. Фонды собираются в пул венчурных инвесторов и могут большим блоком вложиться в перспективный проект.
Задача проекта — выяснить, где можно встретить интересных им крупных инвесторов.
Обычно это конференции, митапы. Вопрос в том, сможет ли проект туда попасть и лично встретиться с возможными инвесторами. Процесс поиска инвесторов через личные встречи называется Roadshow.
Традиция Roadshow пришла из IPO (Initial Public Offering, начало торгов акций компании на бирже). Команды регистрируются на всех отраслевых конференциях, куда могут себе позволить поехать. Маленькому проекту необходимо вложиться в Roadshow. Мы вначале делали именно так: покупали места на конференциях, летали в Сингапур и Европу, выступали на митапах и там общались с инвесторами. Бесплатно приглашают только проекты, у которых уже есть успех за плечами.
Задача криптостартапа на Roadshow — всем рассказать о себе. Если проект на слуху, то в вас вложат деньги. Если не на слуху — до свидания.
Всегда есть опасность провалиться на конференции, вам зададут много каверзных вопросов. Если вы пройдете фильтр и начнете диалог с инвесторами, они обратят внимание на несколько вещей.
Уникальность идеи и подача. Стартап должен идеально подготовиться к Roadshow: не просто зазубрить свою Белую книгу, а доказать, что вы с помощью блокчейна решаете уникальную проблему, которую больше никто не решает. Как вариант, решаете неуникальную проблему, но абсолютно уникальным способом.
Сроки выхода на биржу. Венчурные инвесторы чётко знают, чего хотят. Они вкладывают на ранней стадии, ждут, пока вы выходите на биржу, приобретают большие пулы коинов, а когда начинается продажа по цене ICO, они их продают и делают Х6–Х10. Любой инвестор в уме сразу посчитает, какой Х он получит, если вложит в вас на закрытом раунде или на пре-ICO.
Личность СЕО. Это лицо компании. Он должен ездить и общаться с инвесторами. Личность СЕО инвесторы воспринимают как стержень, вокруг которого формируется команда. Если СЕО не произвел впечатления, то инвесторы решат, что у них хотят разово получить деньги и потеряют интерес.
Сколько проект вкладывает в рекламу и работу с партнерами. Инвесторы обязательно спросят, сколько вы инвестируете в рекламу. Чем солиднее затраты на рекламу, тем больше ожидают Х.
Бонусы. Если в проект войдут крупные, за ними сразу потянутся много других инвесторов. Крупные инвесторы это знают, поэтому ожидают бонусы: early-bird, пре-ICO, закрытые раунды, бонусы за крупную покупку. Например, граждане США и Китая не могут взаимодействовать с новыми токенами, пока идет ICO, но как только ICO заканчивается и монеты выходят на биржу, они смогут их продавать и покупать. Этого момента ждут ваши крупные инвесторы, чтобы продать свой пул токенов и заняться другим проектом, потому что это суть их работы.
Как привлечь сообщество
Если в вас вложили средства крупные инвесторы, считайте, что вы на вершине горы. Теперь вы можете запустить лавину: вовлечь комьюнити. Задача — прорекламировать по всему сообществу, что в вашем ICO участвуют «большие киты».
Эдвайзеры и крупные инвесторы — сильнейший козырь, потому что адекватная реакция сообщества — следовать за крупными и вкладывать туда, куда вкладывают они.
Реклама в интернете. Определенная часть криптосообщества постоянно торгует на биржах и инвестирует. Такие люди мониторят все ICO и вкладывают понемногу в разные. Чтобы привлечь их, заранее учтите мультиязычность вашей рекламной кампании и сделайте следующие действия:
- внесите ICO во все листинги;
- запустите контекстную рекламу;
- настройте таргетинг на Фейсбуке, Твиттере и Реддите;
- запустите баннерную рекламу на крипторесурсах с большой посещаемостью.
Если человек зашел на условный CoinMarcetCap, увидел ваш баннер, заинтересовался и перешел по ссылке, то он попадет на лендинг вашего ICO.
Там он почитает Белую книгу, посмотрит сайт, презентацию и видео. Если всё выглядит презентабельно, содержит внушающие доверие имена, ссылки на публикации в серьезных отраслевых СМИ, человек скорее всего напишет в ваши каналы коммуникации и проверит, насколько вы доступны и открыты для общения.
Прозрачность. Это важная часть философии блокчейна. Когда бекер решает вложить в ICO, он проверяет:
- наличие кода на Github;
- ветку на Bitcointalk;
- адреса в блокчейне, на которые уходит криптовалюта.
Адрес контракта также обязан лежать на Github и bitcointalk. Ведь блокчейн — это не просто отправить в никуда деньги: бекер контролирует, откуда и куда ушла его криптовалюта. Например, он отправляет эфир через смартконтракт проекту, за это ему начисляют оговоренное количество токенов.
Баунти (процесс, когда сообщество получает токены проекта в обмен на поддержку). Сообщество всегда ожидает от выходящих на ICO проектов баунти-кампанию. Это специфическое явление криптомира, суть баунти в том, что блокчейн-комьюнити помогает вам: тестирует код, пишет статьи, переводит, создает артворки, участвует в пиар-кампании в честь вашего проекта. За это они получают вознаграждение в токенах. Для стороннего человека баунти-кампания может выглядеть странно: будто фаундеры платят за хорошие отзывы. Это не так — в баунти люди всегда работают за криптовалюту, которая ещё не выпущена. Это означает, что люди идейно поддерживают проекты, в которые сами верят. Изначально баунти было придумано для программистов, чтобы тестировщики помогали находить уязвимость в коде. Потом баунти разрослось и разделилось на разные подразделения из-за потребностей сообщества: например, приходили лидеры мнений с большим количеством подписчиков и предлагали у себя по сообществу постить новости проекта, или художники рисовали крутые артворки — то есть вкладывали свое время в развитие интересного им проекта.
Евангелист. Как правило, это СЕО проекта. Чтобы его воспринимали всерьез, он должен прокачать личный бренд и сам стать лидером мнений криптокомьюнити. Для этого он ведет свой личный Facebook, Twitter и Медиум, выпускает статьи в СМИ. За брендом всегда должен стоять живой человек — такой, которому можно написать в личные сообщения и получить ответ.
Контент-маркетинг
Поскольку блокчейн и криптовалюты — новая, сложная, непонятная тема, то ценность надо объяснять с помощью контента.
Вам понадобятся:
Блог проекта на Медиуме. Публикуйте все обновления вашего проекта: встречи, партнерства, новости, достижения, даты. Все это добавляет ценности вашему ICO.
Рассылка. Если человек в принципе заинтересовался вашим ICO, но сомневается, конвертируйте его в подписку на рассылку. В рассылку идут достижения проекта с Медиума, мелкие новости собираются в пул обновлений и тоже рассылаются. Так бекер может принять решение об участии в ICO.
Подводный камень: когда вы выходите на ICO, вам начнут предлагать базу адресов якобы инвесторов для рассылки. Чужие базы не работают, собирайте свою.
Публикации в СМИ. Проблема большинства криптостартапов — отсутствие публикаций на заслуживающих доверия ресурсах. Чтобы заинтересовать СМИ, ваши варианты: стать инфоповодом, заплатить или получить бесплатную публикацию, для чего дать очень ценный контент.
Ценность бесплатной публикации выше, чем платной.
Количество отраслевых СМИ на русском языке меньше, чем на английском, но публиковаться в них сложнее. В России негативно относятся к тому, если СЕО пишет о своей компании. Наши СМИ сильно проигрывают по посещаемости, но по качеству контента они гораздо выше. Также есть СМИ на английском языке, но с русской редакцией.
Повестка криптоСМИ формируется из новостей и статей. Новостей гораздо больше, чем полезных материалов. Так как сейчас юрисдикции криптовалют формируют США и Китай, то большинство новостей идут с американских и китайских ресурсов. Основной пул крипторайтеров составляют переводчики новостей.
Очень мало людей пишут хороший оригинальный контент, поэтому он чрезвычайно ценится.
В индустрии не хватает редакторов, потому что многие райтеры, которые пишут на тему криптовалют — это гики с потоком сознания. Даже если автор востребован в сообществе, имеет свою аудиторию на Хабре и Голосе, когда их тексты попадают в СМИ, их приходится сильно править, потому что они не вписываются в стандарты отрасли.
Тем не менее многие русские стартапы пробиваются на рынок и создают отличный контент. Много наших статей переводится на английский язык и выходит в иностранных СМИ, постепенно отечественный контент становится востребованным. Поэтому главная рекомендация — писать оригинальный контент на основе своего опыта и щедро делиться знаниями, которыми никто не делится.
Важно не ICO, а система, которую строят с его помощью
ICO — это не цель проекта, а промежуточная, хотя и очень важная, точка. В мире блокчейна мы создаем самоподдерживающиеся системы. Основатель должен быть визионером и увидеть, где блокчейн способен решить проблему доверия. Если его идея стоящая, то он соберет звездную команду. Идея и команда привлечет эдвайзеров, эдвайзеры помогут убедить в ценности инвесторов, и тогда воодушевится сообщество.
После лавины ICO у проекта начнется другой период, который мы в KickICO называем «Над пропастью на бирже», но это — тема другой статьи.
